原題：女子吐槽賣酒生涯：陪笑臉陪小心防騷擾
53度‘茅臺(tái)’1750元 52度‘茅臺(tái)’168元”，昨日記者報(bào)道了白酒品牌等方面的亂象，在這些亂象的背后，與白酒行業(yè)銷售內(nèi)部機(jī)制等因素有關(guān)。駐場推銷員每天不僅要賣酒、看酒，還要陪笑臉，陪小心，防被騷擾。
【賣酒女的工作】
薪水被扣只剩百元
王麗(化名)是皖南人，2010年她開始干白酒推銷員的工作。 “當(dāng)時(shí)是推銷皖北一個(gè)品牌的白酒”，王麗說，公司開出的每月底薪為1200元，每天工作時(shí)間主要在中午和晚上吃飯時(shí)間，大約6個(gè)小時(shí)，提成則是根據(jù)每月的銷量計(jì)算。
該白酒知名度較高，給推銷員的提成也高，賣出一瓶酒有10元提成，然而考核嚴(yán)格，每月每個(gè)推銷員的任務(wù)為100瓶，完不成要扣底薪，她有同事一個(gè)月被扣后只拿到100元不到的底薪。
看酒比賣酒更重要
王麗說，不同品牌的白酒會(huì)尋找適合各自市場定位的酒店談合作，獲取在該酒店的主要銷售權(quán)利，她們業(yè)內(nèi)稱為“做主場”，這也是白酒行業(yè)零售業(yè)務(wù)渠道的主要模式。 “做主場”由公司的業(yè)務(wù)員去談，王麗她們則是公司在酒店的代表。
但工作不僅僅是賣酒那么簡單，一方面要?jiǎng)窨腿撕茸约和其N的酒，另一方面也是廠家或商家派來“看酒”的人。一般來說，酒店或按季度或半年跟廠家結(jié)算一次，酒是先拿到店內(nèi)存放的。所以說，賣酒只是她們推銷員工作的一部分，更重要的是看酒，防止酒店倒賣或突然關(guān)門，造成酒廠損失。
干了兩年就已厭煩
王麗如今推銷的皖西某品牌白酒，相比于那些知名度高的白酒品牌，她每瓶能拿到的回扣最高只有10元，平均在3～5元左右?，F(xiàn)在，她每月底薪1900元左右，最近公司以買保險(xiǎn)的名義每月扣走她們200元。
干了兩年的白酒推銷員，王麗已經(jīng)相當(dāng)厭煩這個(gè)工作，“每天就是陪笑臉，陪小心，還要防止被騷擾”。她說，一瓶白酒通過酒店銷售出去，除了她們推銷員的提成外，酒廠和酒店都約定了銷售分成，具體是多少她并不清楚，但曾經(jīng)看到公司業(yè)務(wù)主管給酒店老板一疊100元鈔票，老板又提出了分成額度提高的要求。
【背后的功夫】
贊助費(fèi)名目繁多
張琦(化名)是全國一知名酒企的零售渠道業(yè)務(wù)員，他告訴記者，白酒能進(jìn)入商超、飯店等場所，并非和對(duì)方負(fù)責(zé)人商談、簽合同然后進(jìn)貨那么簡單，這其中還要支付很多“相關(guān)費(fèi)用”。
拿餐飲行業(yè)來說，白酒的營銷成本包括進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)、瓶蓋兒回收費(fèi)及對(duì)餐飲酒店老板的獎(jiǎng)勵(lì)。進(jìn)店費(fèi)收取多少，是按照酒店檔次、規(guī)模和客流量來計(jì)算，一般說來，進(jìn)入一個(gè)酒店做主場銷售需要兩三千元的費(fèi)用，酒店也會(huì)視白酒品牌知名度高低、是否有系列產(chǎn)品等情況，決定收取多少進(jìn)店費(fèi)。
進(jìn)了酒店，還不能放松，“每個(gè)酒店都不可能只賣一個(gè)牌子的酒”，張琦說，能否在眾多品牌中占據(jù)主導(dǎo)地位和優(yōu)勢(shì)，憑得是背后下功夫，其中一項(xiàng)就是酒店的“贊助費(fèi)”，名目包括“店慶”、“開分店”、“重新裝修”、“酬賓”等等。為了取得良好的銷售業(yè)績，酒店只要提出要求，白酒供應(yīng)商大部分都要照辦，否則將面臨被酒店清場。如果這樣，“進(jìn)店費(fèi)”就等于打水漂。
得“哄”好酒店老板
酒廠和供應(yīng)商還會(huì)給酒店服務(wù)員“撈外快”的機(jī)會(huì)，那就是瓶蓋兒回收費(fèi)。王麗說，她們公司給服務(wù)員的回收費(fèi)是每個(gè)瓶蓋1～2元，那些服務(wù)員會(huì)主動(dòng)幫著她們賣酒。她們公司的回收費(fèi)算是少的，她曾聽說過有的白酒廠家給出的回收費(fèi)能有幾十元。
另外，酒店老板個(gè)人的人情還要維護(hù)。這些靠什么，張琦說，靠得是酒廠掏錢給老板個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，其中包括送禮或者旅游，這也是白酒在酒店內(nèi)營銷最大的成本之一。一個(gè)酒店主要推銷哪種酒，完全是老板說了算，按照簽訂的合同，在進(jìn)店時(shí)酒廠都會(huì)跟酒店約定銷售指標(biāo)，而且獎(jiǎng)勵(lì)類型和幅度有時(shí)也會(huì)寫明，包括現(xiàn)金和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。而且，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)還不是小數(shù)額，有的年終頒獎(jiǎng)或者出去旅游，獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)酒店老板，就需要花費(fèi)幾千元。( 來源：中安在線 記者 郜征)
