唐仕凱，戴姆勒股份公司董事，戴姆勒大中華區(qū)投資有限公司董事長兼首席執(zhí)行官
倪愷，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官
李宏鵬，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁
北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷總是笑容可掬、詼諧幽默。他喜歡在西服的前胸佩戴一個(gè)五星紅旗的徽章，“無論在哪兒開會(huì)，別人一看就知道我來自中國市場”，他說，2013年對于北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司來說，是打基礎(chǔ)的一年，是在中國汽車市場不斷展示奔馳開放與融合的一年，“我們基本理順了各種管理流程，向未來展示了奔馳快速發(fā)展的能力和信心”。
2013年為未來
奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
2013年在中國的表現(xiàn)是否滿意？怎樣評價(jià)這一年的業(yè)績？
倪愷：我們在2013年3月份成功地建立了合資公司并整合了銷售渠道，整個(gè)過程非常順利。奔馳在2013年實(shí)現(xiàn)了11%的銷量增長，并在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、培訓(xùn)、客戶服務(wù)方面都取得了一定的進(jìn)展，對此我們表示滿意。當(dāng)然，我們確實(shí)還有更高的期待，相信2013年良好的發(fā)展勢頭為我們在2014年的發(fā)展增添了信心，并為今后兩年的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
唐仕凱：中國市場對于我和倪愷都是全新的市場，上任后我們不斷加強(qiáng)對市場、經(jīng)銷商、客戶的了解，明確奔馳在過去存在的種種問題，清晰地界定了我們的改進(jìn)方向。經(jīng)過一年的不懈努力，我們不僅成功地建立了銷售公司，并通過奔馳強(qiáng)有力的產(chǎn)品陣容，如全新的S級轎車，進(jìn)一步向客戶詮釋了奔馳的品牌價(jià)值。
2014年在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有什么新的計(jì)劃？在售前和售后有哪些新的舉措？
李宏鵬：2013年我們在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面交上了圓滿的答卷，實(shí)現(xiàn)了新增75家經(jīng)銷店的目標(biāo)，并覆蓋了36個(gè)全新市場。2013年成為了奔馳經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)增長最快的一年。全新銷售公司的成立有效優(yōu)化了包括審批、建設(shè)等一系列網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的流程，提升了效率。
我們主要在三個(gè)方面進(jìn)行了改進(jìn)：第一個(gè)是客戶滿意度。此前我們一味地追求客戶滿意度評估數(shù)值（CSI）上，從去年下半年開始，我們將重心放在具體客戶關(guān)愛項(xiàng)目的落實(shí)上。奔馳與經(jīng)銷商之間在客戶關(guān)愛方面取得了共識，我們從以前純粹的銷售返利合作模式到現(xiàn)在共同去關(guān)注客戶需求，塑造口碑。
第二點(diǎn)是經(jīng)銷商滿意度，我們建立了一系列廠家與經(jīng)銷商溝通的機(jī)制，包括與經(jīng)銷商投資人的溝通，與經(jīng)銷商管理層的溝通以及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)層的溝通，從而使彼此之間的合作更加透明化，合作計(jì)劃也可以切實(shí)得到落實(shí)。此外，2012年由于大環(huán)境的問題，奔馳經(jīng)銷商在盈利上不盡如人意。從2013年截止到11月份統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，經(jīng)銷商整體的盈利水平大幅度提升，盈利面超過了60%。這無疑體現(xiàn)了奔馳對經(jīng)銷商的服務(wù)以及管理水平有效提升了。
第三點(diǎn)就是員工滿意度。我們在成立合資銷售公司后啟動(dòng)了PMI文化整合項(xiàng)目，在管理制度的基礎(chǔ)上更加注重企業(yè)文化的搭建，將奔馳大家庭的所有成員團(tuán)結(jié)起來、行動(dòng)起來，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)凝聚力。基于目前的反饋，我們明顯感受到各個(gè)層級的員工對公司的認(rèn)可度，滿意度和信心都有著顯著的提升。
2014年我們要實(shí)現(xiàn)100個(gè)新增網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋40個(gè)新增的市場，這對于我們來說也是相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。
唐仕凱：我們在中國市場上加快了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)拓展的腳步是基于我們對整個(gè)市場形勢的宏觀判斷以及奔馳目前在三四線城市的覆蓋程度。與此同時(shí)，我們也看到了奔馳經(jīng)銷商伙伴對三叉星輝品牌的極大信心，他們非常愿意在開店方面做更多的投入，配合奔馳建好網(wǎng)絡(luò)。
預(yù)計(jì)將在2020年重返全球第一
媒體通常都以銷量作為同級別競爭對手之間相比較的標(biāo)尺，奔馳的品牌溢價(jià)和售價(jià)都比較高，而銷量則位居第三位，奔馳總部是否能夠接受目前奔馳的排位？
唐仕凱：奔馳在美國和德國市場都是位居第一，我相信中國市場我們也一定可以做到這一點(diǎn)。在品牌溢價(jià)方面，我們更加關(guān)注為客戶帶來的價(jià)值。比如我們的S級轎車，應(yīng)該說是物有所值。我們希望在未來與經(jīng)銷商一起，將我們的產(chǎn)品優(yōu)勢以及品牌價(jià)值更好地傳遞給消費(fèi)者，比如我們在技術(shù)、安全、舒適性、遠(yuǎn)程信息處理等方面的領(lǐng)先地位，從而使客戶更加認(rèn)同我們的價(jià)值與價(jià)格。
衡量一個(gè)汽車公司，通常會(huì)有銷量、利潤率以及銷售額三個(gè)指標(biāo)，倪愷先生如何平衡這三方之間的關(guān)系？
倪愷：我當(dāng)然希望我們在這三個(gè)方面都能做到最好。銷量方面，我們預(yù)計(jì)在2020年重返全球第一的位置。2015年奔馳在中國的銷量目標(biāo)是達(dá)到30萬。與此同時(shí)，我們也要保證一定的盈利水平，這對奔馳以及奔馳的經(jīng)銷商都是至關(guān)重要的。經(jīng)銷商獲得一定盈利之后可以做進(jìn)一步投資建店，或是用于提升服務(wù)水平。
此外，我們在生產(chǎn)過程中的投入也是巨大的，因此我們需要通過銷售手段進(jìn)行平衡，否則無法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。我們需要明確的是，銷量的提升不應(yīng)當(dāng)以犧牲品牌價(jià)值作為代價(jià)，我們需要向客戶明確的是他們所購買的是奔馳品牌的汽車。當(dāng)然除了上述經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)拓展之外，我們通過不斷推出精彩紛呈的產(chǎn)品而達(dá)到促進(jìn)銷量的目的，比如今年推出的新E級，12月份的銷量達(dá)到了6000輛，這是非常好的成績。
2013年戴姆勒集團(tuán)在華的發(fā)展?fàn)顩r如何，2014年會(huì)有哪些新的動(dòng)向？
唐仕凱：戴姆勒2013年在全球市場上的發(fā)展非常令人滿意，比如在轎車方面奔馳在全球的增長速度是最快的，在新品方面如S級轎車的市場表現(xiàn)非常成功。戴姆勒今年在華發(fā)展勢頭良好，輕型商用車取得了36%的年度增幅；主要生產(chǎn)歐曼中型和重型載重車的福田戴姆勒取得了34%的年度增長，交付103837輛。此外，戴姆勒在2013年入股北汽集團(tuán)，成為了第一個(gè)入股中國汽車企業(yè)的豪華汽車品牌。我們希望更加深入地融入中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并作出積極的貢獻(xiàn)。
對新銷售公司的
整體表現(xiàn)非常滿意
請?zhí)剖藙P先生評價(jià)一下北京奔馳銷售服務(wù)有限公司在今年的表現(xiàn)？
唐仕凱：與公司成立之初的前幾個(gè)月相比，我對2013年新銷售公司的整體表現(xiàn)還是非常滿意的。我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的銷售增長，引入了多款全新的產(chǎn)品，明確了業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。盡管我們還有進(jìn)步空間，但我們對公司未來的發(fā)展充滿了信心。
奔馳在豪華車品牌里面排名第三，后面的競爭者也在不斷趕超，如沃爾沃、捷豹、路虎、雷克薩斯等。怎么看待后面的競爭對手？
倪愷：我們曾經(jīng)在全球占據(jù)第一名相當(dāng)長的時(shí)間，現(xiàn)在雖然處于第三的位置，但我們依然有著良好的發(fā)展勢頭。我們有信心能夠?qū)崿F(xiàn)趕超。當(dāng)然，我們也意識到其他一些品牌所帶來的競爭，他們有著非常宏偉的目標(biāo)，對此奔馳會(huì)保持關(guān)注。現(xiàn)在我們要做的事實(shí)上非常簡單，就是為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)，加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的步伐，強(qiáng)化我們的品牌價(jià)值，加大培訓(xùn)力度。我們在2014年在上海將會(huì)落成一個(gè)全球最大的培訓(xùn)中心。
2013年年初中國的豪華車市場出現(xiàn)過拐點(diǎn)論，現(xiàn)在回過頭來看您認(rèn)為拐點(diǎn)論是否成立，2014年豪華車市場的發(fā)展前景如何？
倪愷：我們對中國豪華車市場的發(fā)展前景非常樂觀且充滿信心。奔馳在2014年將繼續(xù)保持增長態(tài)勢。
數(shù)字奔馳掃描
乘用車領(lǐng)域：
2013年，梅賽德斯-奔馳全年在華（不包含香港）共交付228739輛汽車，同比增長11%。12月份奔馳在華交付24607輛，同比增長27%。（自北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司3月正式投入運(yùn)營以來至12月，銷量累計(jì)同比漲幅達(dá)18%）——
全新S級自2013年10月份上市后供不應(yīng)求；
新一代E級自上市后交付16084輛（9-12月），同比增長23%；
C級全年交付35228臺，同比上漲11%；
GLK全年交付41443輛，同比猛增37%；
M級售出20846輛，同比上漲30%，SUV家族銷量喜人。
2013年，梅賽德斯-奔馳已在華新建了75家經(jīng)銷商，并在36個(gè)新城市中建立了授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。
預(yù)計(jì)2014年，梅賽德斯-奔馳將在華再新增100家經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)布局再擴(kuò)展40個(gè)新城市，覆蓋更多的網(wǎng)點(diǎn)空白地區(qū)。
2013年，梅賽德斯-奔馳向中國市場投放的重磅車型包括了全新A級車，新一代E級轎車以及全新S級轎車。
2014年，梅賽德斯-奔馳將向中國市場引入包括新一代C級轎車，全新CLA級轎車等精彩車型產(chǎn)品。
2014年，梅賽德斯-奔馳將繼續(xù)保持這一良好發(fā)展態(tài)勢，在注重銷量的同時(shí)，進(jìn)一步加速拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并強(qiáng)化產(chǎn)品市場定位及客戶價(jià)值。
商用車領(lǐng)域：
福建奔馳汽車工業(yè)有限公司：2013年全年零售銷量為12384輛（銷量同比漲幅36%），目前在華擁有67家授權(quán)經(jīng)銷商（其中22家為新開網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量同比增長22%），北京福田戴姆勒汽車有限公司：2013年全年批發(fā)銷量為103837輛（銷量同比漲幅34%），目前在華擁有近450家授權(quán)經(jīng)銷商。
