如何決勝私人飛機(jī)銷售市場
低空逐步開放
據(jù)筆者了解，中國航空監(jiān)管部門于去年11月簡化了私人飛機(jī)的飛行審批程序，并降低了獲得私人飛機(jī)駕駛執(zhí)照的門檻。更重要的是，隨著國務(wù)院和中央軍委批準(zhǔn)的鮮為人知的《低空空域管理改革指導(dǎo)意見》的付諸實(shí)施，到2020年，對低空飛行飛機(jī)的嚴(yán)格管制將會被逐步取消。
據(jù)了解，通用航空指的是所有不由航空公司、包機(jī)公司及軍方運(yùn)營的航班。它在美國的業(yè)務(wù)量已達(dá)1500億美元。相比之下，根據(jù)中國通用航空協(xié)會的最新數(shù)字顯示，中國注冊的通用航空飛機(jī)只有1610架。
此則消息的發(fā)布，對像賽斯納飛機(jī)公司、灣流航空航天公司、達(dá)索飛機(jī)制造公司和龐巴迪公司這樣的公司而言，或許這是在這個(gè)全球發(fā)展最迅速的航空市場上大顯身手的獨(dú)一無二的機(jī)遇。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，灣流公司2013年的全球銷售總量中大中華區(qū)約占6%，而美國占到65%。此外，加拿大龐巴迪公司(Bombardier Inc。)在中國公務(wù)機(jī)的銷量超過了100架，而下屬德事隆公司的塞斯納飛機(jī)公司售出的數(shù)量超過了70架。所在這些公司都蓄勢待發(fā)，準(zhǔn)備迎來(在華)業(yè)務(wù)量激增的時(shí)期。
報(bào)道指出，中國民航局2010年頒布了指導(dǎo)方針，目標(biāo)是到2015年開放1000米以下的空域，到2020年將開放范圍擴(kuò)大至3000米以下。試點(diǎn)項(xiàng)目現(xiàn)已在長春、廣州和海南島啟動。在不涉及軍事敏感區(qū)域的情況下，這些地區(qū)的私人飛機(jī)擁有者在計(jì)劃飛行前只需在前一天下午3點(diǎn)前提交飛行計(jì)劃即可。該試點(diǎn)項(xiàng)目2012年向其他城市擴(kuò)大，并將逐步向其他地區(qū)拓展。
銷售公司林立
伴隨著通用航空的發(fā)展，飛機(jī)銷售市場出現(xiàn)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，是通用航空產(chǎn)業(yè)率先受益的板塊和環(huán)節(jié)之一。近年來，越來越多的飛機(jī)銷售公司成立，越來越多的通用航空運(yùn)營商和行業(yè)網(wǎng)進(jìn)入這塊市場，市場競爭不斷激勵(lì)，同時(shí)飛機(jī)銷售的模式也在不斷演變。
在2008年之前，中國的飛機(jī)銷售公司僅有亞飛太平洋、通聯(lián)航空、卓誠動力和海飛特等十余家。而此后，中國的飛機(jī)銷售公司如雨后春筍般增加，增加了約兩三倍，達(dá)到四五十家。在飛機(jī)銷售市場中，不僅飛機(jī)銷售公司的數(shù)量發(fā)生變化，而且飛機(jī)銷售的模式也在發(fā)生變化。
早在2008年之前，中國飛機(jī)銷售公司的銷售模式大多是采取“寫字樓式”銷售。也就是說，這些飛機(jī)銷售公司大多在一線城市的CBD租賃一套豪華辦公室，然后作為國外飛機(jī)制造廠家在中國的代理商或者經(jīng)銷商，將國外生產(chǎn)的飛機(jī)賣給國內(nèi)的客戶。2008年汶川地震之前，通用航空并不為人所熟知，購買飛機(jī)的客戶中有90%以上屬于企業(yè)客戶(大多為通用航空運(yùn)營公司)，私人極少購買飛機(jī)。而這時(shí)候進(jìn)入中國的飛機(jī)制造廠家少、能夠在中國銷售的機(jī)型少，同時(shí)飛機(jī)銷售公司也少。很多飛機(jī)銷售公司是某廠家或某機(jī)型在中國的代理商或經(jīng)銷商，市場競爭并不十分激烈。所以，大多數(shù)飛機(jī)銷售公司采取“寫字樓式”銷售的模式，該模式具有低成本和低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，一旦業(yè)績不錯(cuò)，其利潤也是十分高的。目前，這樣的飛機(jī)銷售模式依然被眾多飛機(jī)銷售公司采用。
2008年之后，通用航空和私人飛機(jī)被越來越多的人所熟悉、所關(guān)注。進(jìn)入中國市場的飛機(jī)制造廠家增多，獲得中國適航認(rèn)證的機(jī)型也越來越多，而飛機(jī)銷售公司也在快速增多，飛機(jī)銷售模式也隨之發(fā)生了重大的變化。近幾年，先后有“私人飛機(jī)5S店”、“私人飛機(jī)6S店”、“私人飛機(jī)超市”和 “TradeIn/以機(jī)換機(jī)”等模式。其中“私人飛機(jī)5S店”飛機(jī)銷售模式是由江文全先生在中美洲際任董事長期間率先提出的。此后，被北京、溫州、杭州、西安等地區(qū)多數(shù)飛機(jī)銷售公司引用。
“私人飛機(jī)5S店”和“私人飛機(jī)超市”有著根本性的區(qū)別?！八饺孙w機(jī)5S店”是飛機(jī)運(yùn)營(代管)與飛機(jī)銷售并重的一種模式，需要有通用航空運(yùn)營企業(yè)介入。而所謂的“私人飛機(jī)超市”是一種全新的、帶給客戶非凡體驗(yàn)的分銷模式，客戶在這個(gè)“超市”中根據(jù)自己的需求情況選擇合適自己的機(jī)型，可以是貝爾直升機(jī)，也可以是羅賓遜直升機(jī)，還可以是西科斯基直升機(jī)。當(dāng)然除了直升機(jī)，“超市”還提供灣流、龐巴迪及賽斯納等公務(wù)機(jī)的引進(jìn)服務(wù)。在這個(gè)“私人飛機(jī)超市”中，客戶可以盡情地選擇自己想要的機(jī)型，而不像單一廠家代理商，只做單一廠家飛機(jī)的銷售。
模式創(chuàng)新成關(guān)鍵
不管是“私人飛機(jī)5S店”，或者是廠家代理商，由于經(jīng)營管理的機(jī)型種類較少，產(chǎn)品線不完善而無法滿足部分客戶的需求。這直接導(dǎo)致這些“私人飛機(jī) 5S店”或代理商的業(yè)績狀況并不理想。所以，伴隨著飛機(jī)銷售市場不斷激勵(lì)的競爭，越來越多的飛機(jī)銷售公司將經(jīng)營更多的不同層次的機(jī)型，以滿足客戶的多樣化需求。運(yùn)用“私人飛機(jī)超市”模式，捷德航空在過去一年中完成了20架直升機(jī)的銷售，這也進(jìn)一步證明“私人飛機(jī)超市”在市場上的成功。
未來，中國的飛機(jī)銷售市場還將繼續(xù)發(fā)生變化，客戶希望有更多的機(jī)型可以選擇，希望以更優(yōu)惠的價(jià)格獲得飛機(jī)，還希望享受最短的交付周期(現(xiàn)機(jī)銷售)。目前銷售的飛機(jī)大多需要3-12個(gè)月的交付周期，甚至長達(dá)24個(gè)月。這對于有一些客戶來說，這樣的交付周期太長了，客戶需要付出更多的等待成本。為此，捷德航空江文全先生又一次根據(jù)市場發(fā)展的變化，提出了“TradeIn/以機(jī)換機(jī)”模式。通俗的說，這便是飛機(jī)對換交易服務(wù)。在這種模式下，客戶可以根據(jù)需求，以飛機(jī)對換的形式獲取自己需求的機(jī)型。在價(jià)格上采取“多還少補(bǔ)”的結(jié)算方式。這樣客戶不僅可以以最優(yōu)價(jià)格及最快速度獲得自己需求的飛機(jī)，同時(shí)又高效地處理了舊有的機(jī)型，該模式將來可以在貴公司更換飛機(jī)時(shí)發(fā)揮巨大作用，目前在中國捷德航空是唯一一家提供“TradeIn/以機(jī)換機(jī)”的飛機(jī)銷售商。
在中國的飛機(jī)銷售市場發(fā)展過程中，有的飛機(jī)銷售公司快速崛起，有的飛機(jī)銷售公司開始沉寂。中國通用航空的發(fā)展，飛機(jī)銷售將率先受益，現(xiàn)在每年增加10家左右的飛機(jī)銷售公司，包括行業(yè)網(wǎng)及通用航空運(yùn)營商進(jìn)入該市場，飛機(jī)銷售市場愈演愈烈，由營銷模式創(chuàng)新所帶來的服務(wù)模式和內(nèi)容創(chuàng)新在競爭中至關(guān)重要，或?qū)⑹菦Q定飛機(jī)銷售公司“江湖地位”的關(guān)鍵因素。
中國民航局頒布了指導(dǎo)方針，目標(biāo)是到2015年開放1000米以下的空域，到2020年將開放范圍擴(kuò)大至3000米以下。
