隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，有力的推動著企業(yè)的營銷理念和營銷方式變革，昨天還有用的經(jīng)驗今天就可能瞬間清零。基于數(shù)字化技術(shù)的各種營銷案例的出現(xiàn)，越來越得到公眾的關(guān)注與青睞。
作為萌芽于互聯(lián)網(wǎng)沃土的歐莎OSA，在數(shù)字化營銷方面的建設(shè)探索一直沒有停止過。
所謂數(shù)字化營銷，就是使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播渠道來推廣產(chǎn)品和服務(wù)的實踐活動，從而以一種及時、相關(guān)、定制化和節(jié)省成本的方式與消費者進行溝通。
在歐莎品牌團隊看來，數(shù)字化營銷的本質(zhì)并沒有偏離營銷，數(shù)字化只是作為一種手段，滲透到市場調(diào)研，市場細分，廣告與公關(guān)，定價，銷售渠道，新品開發(fā)等各個環(huán)節(jié)。
通過數(shù)字，我們可以知道自己的客戶在哪里：一方面我們可以通過銷售平臺的后臺運用，比如天貓的數(shù)據(jù)魔方，分析顧客的來源：地域，城市，年齡，工作屬性。另一方面，我們可以在實際產(chǎn)生的銷售記錄中，分析顧客的區(qū)域構(gòu)成，客單價，退換貨相關(guān)數(shù)據(jù)。
當(dāng)知道了顧客來哪里，我們則可以進一步去挖掘顧客的需求是神馬，根據(jù)他們的年齡和職業(yè)身份，可以較為準(zhǔn)確的推導(dǎo)出他們喜歡的款式和確定開放方向;根據(jù)他們的地域和客單價，則可以大致判斷出他們樂于接受的產(chǎn)品價位。
應(yīng)對客戶的需求，歐莎OSA得以制訂出更加精準(zhǔn)的營銷方式。比如，在廣告購買方面，歐莎會根據(jù)客戶的瀏覽習(xí)慣和時間定向投放鉆展，直通車等網(wǎng)頁廣告;廣告投放出去之后，根據(jù)廣告的轉(zhuǎn)化率等大數(shù)據(jù)分析，再進一步優(yōu)化投放的廣告內(nèi)容，讓顧客看到自己喜歡看到的廣告。而在產(chǎn)品推廣方面，歐莎的自媒體會圍繞產(chǎn)品講各種故事，通過顧客的互動情況和反應(yīng)熱烈程度，再調(diào)整下次要講什么故事，讓顧客看到自己想看到的故事?？傊瑲W莎定義的精準(zhǔn)營銷方式，就是把對的產(chǎn)品送到適合的人的眼前，讓客戶舒服的完成一場購買，更重要的是，還要讓顧客愿意把這這種舒服的過程分享出去，通過口碑傳播，進一步為歐莎帶來新的客人。
數(shù)字化營銷有一個最重要的特征，就是，它不是單向的品牌對消費者，而是雙向的，交互式的。
歐莎OSA通過數(shù)字化營銷的建設(shè)，現(xiàn)在已經(jīng)可以實現(xiàn)快速調(diào)整產(chǎn)品數(shù)量，價格和規(guī)格。相較之傳統(tǒng)服裝企業(yè)一年4季新品，并受限與渠道和人工成本價格虛高，庫存比達到35%的狀況。歐莎每周上新，在保證品質(zhì)的情況下實現(xiàn)極具性價比的零售價格，根據(jù)顧客的需求快速反應(yīng)，快速更新，將庫存比成功下降到5%，比傳統(tǒng)企業(yè)遠遠低30%。
而對于歐莎的顧客(莎迷)來說，在傳統(tǒng)營銷為主的年代，她們想知道這一季的流行趨勢，要翻閱大量的時尚雜志，看相關(guān)的電視節(jié)目，然后去商場，搜尋符合自己喜歡的品牌店鋪，然后去看不知道神馬時候會更新的有限的幾件新款，再看看是否可以挑上一件自己滿意的衣服。而在數(shù)字化營銷的大環(huán)境之下，她們隨時能獲得關(guān)于歐莎精準(zhǔn)推送的大量信息：如價格，新款和搭配指引，手機微信隨時查看，最重要的是看到喜歡的款式，不論是坐在沙發(fā)上或者躺在床上都可以一鍵下單購買，非常方便。
歐莎OSA在利于數(shù)字化工具為客戶打造更加舒適的購物和消費體驗，客戶則在這個過程中帶給歐莎寶貴的同步反饋：比如關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)的各種啟示。傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)品開發(fā)模式是一種典型的我先做出來，你不欣賞總會有人欣賞，茫茫人海，總能抓住一撥顧客。而歐莎在與顧客的互動中，會全程開放設(shè)計過程讓消費者參與，顧客可以與設(shè)計師和設(shè)計總監(jiān)面對面交流，顧客可以決定一款產(chǎn)品是否會被生產(chǎn)出來，充分領(lǐng)略到只有高級定制品牌才能帶來的參與感和被重視感，甚至，顧客可以參與產(chǎn)品定價;在產(chǎn)品的展示環(huán)節(jié)，眾所周知電子商務(wù)都必須通過圖片、視覺表現(xiàn)來和顧客溝通，在這里顧客的反饋尤為重要。先運用大數(shù)據(jù)，得出精準(zhǔn)的核心顧客，再通過和核心顧客的一對一溝通、分析、總結(jié)，最終得出精準(zhǔn)的溝通方式(視覺呈現(xiàn)風(fēng)格)，在產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)，除了普通的模特展示，也會邀請真實的顧客來試穿新款，顧客就是模特，出現(xiàn)在店鋪的展示頁面上，也許不如專業(yè)模特姿勢完美，卻具有別具一格的真實的打動力;在產(chǎn)品的售后中，告別過去的顧客提出問題，歐莎解決問題;而是顧客可以給出任何天馬行空的建議，而歐莎都會一路跟進，朝著打造極致產(chǎn)品，極致客戶體驗的方向，不斷努力。
正是因為數(shù)字化營銷對傳統(tǒng)營銷的摧枯拉朽般的影響力，因此也極大的降低了企業(yè)進入全球市場的壁壘，植根于互聯(lián)網(wǎng)的深圳歐莎世家服飾有限公司，通過不到10年的發(fā)展，迅速拓展電子商務(wù)銷售渠道，目前不僅幾乎覆蓋了國內(nèi)所有大型銷售平臺，并且已經(jīng)通過亞馬遜國際品牌和阿里國際平臺，走向了更多世界各地消費者的身邊。
數(shù)字化營銷帶著企業(yè)走上更大的市場，同時也使企業(yè)面對更加個性化的市場。例如，在傳統(tǒng)的銷售門店，幾乎不會有顧客走進店鋪和店員說你們家櫥窗不好，模特最好換一下。而在歐莎與顧客的交流中，可以明顯收到顧客對于我們店鋪店面在視覺呈現(xiàn)方面的要求，比如模特的發(fā)型，甚至妝容。在產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)環(huán)節(jié)中，顧客因為有了越來越多可以發(fā)出聲音的機會，設(shè)計的細節(jié)例如拉鏈的高低，嘜頭的軟硬程度，甚至裙子的長短，面料是否容易起球，脫色，都會變成個性化的訴求凸顯出來，而這些，都會倒逼歐莎企業(yè)內(nèi)部從設(shè)計到生產(chǎn)，乃至整個供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)都要做出全面的改善和應(yīng)對。
歐莎OSA目前通過以數(shù)字化整合營銷為核心，主張重塑客戶價值，同時借助信息和數(shù)據(jù)分析，正在幫助企業(yè)增強、擴展和重新定義客戶整體價值鏈。通過重塑價值鏈，不但能夠為歐莎帶來電子商務(wù)模式的全面革新，更能幫助歐莎實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整合營銷的創(chuàng)新和發(fā)展。
