日化CS渠道：機遇與危機并存
模式的創(chuàng)新推動渠道的發(fā)展，渠道的沉淀篩選出真正的品牌。伴隨著新零售時代的到來，中國日化行業(yè)渠道變革勢態(tài)愈演愈烈。在全渠道發(fā)展前進的今天，盡管在電商、商超、百貨等渠道多面圍擊之下，CS渠道的銷售比重仍在逐年增長，成為眾多品牌紛爭之地。
背靠國產(chǎn)品牌起家的CS渠道，直至今日，國產(chǎn)品牌在CS渠道的占比依然占絕對優(yōu)勢。這一方面代表了日化國產(chǎn)品牌的崛起，而近年來產(chǎn)品問題頻發(fā)，也暴露了CS渠道過分依賴國產(chǎn)品牌所帶來的危機，行業(yè)急需通過國際品牌的加入來優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，提升終端形象，獲得穩(wěn)定的品質(zhì)保障和持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。
然而一直以來，日化CS渠道鮮有國際知名品牌沉淀下來，與渠道雙贏發(fā)展。這與名品難以真正放下身段，投入建設(shè)CS渠道有關(guān)。而這背后一切關(guān)乎利益，投入CS的名品將渠道利潤壓得很低，大多淪為門店吸客工具，無疑阻礙了自身在該渠道的發(fā)展，市場需要名品真正融入，互推發(fā)展。
改變行業(yè)規(guī)則，才能打破這一現(xiàn)狀
曼秀雷敦將首次改革價格體系，對行業(yè)動銷模式進行重新構(gòu)想，讓名品不再僅僅是吸客的工具，進入名品利潤時代。這是曼秀雷敦全國CS渠道銷售總監(jiān)王勇強先生在2016年曼秀雷敦草本美容液面膜戰(zhàn)略發(fā)布會上的發(fā)聲。
2015年底舉行的曼秀雷敦草本美容液面膜2016品牌戰(zhàn)略發(fā)布會上，廣州欽澤供應(yīng)鏈管理有限公司董事長聶峰輝提到與曼秀雷敦的合作追溯到三四年前。能夠打破外資品牌在國內(nèi)的運營壁壘，借助更本土化的團隊獨立運作，廣州欽澤供應(yīng)鏈管理有限公司付出的不止是耐心和時間，更是勇于創(chuàng)新做行業(yè)先鋒的眼界與魄力。
王勇強先生將品牌在專營店渠道的戰(zhàn)略總結(jié)為三大改變：做中國化妝品行業(yè)的參與者與建設(shè)者、推行名品高利、與部分連鎖嘗試私人定制模式。與早期資生堂開發(fā)專屬CS品牌泊美的做法相比，善于品類運營的曼秀雷敦這一次推出了正在水火洗禮之中的面膜品類。面膜從單一小品類增長到有300億市場容量的大品類，是以美即為首的眾多國產(chǎn)品牌共同做大的結(jié)果，尤其是14、15年的微商崛起，更將面膜推上風口浪尖。蛋糕大了，自然會有人蜂擁而上，一時間，上百個面膜品牌山頭林立。然而自2015年起，諸多雄霸一方的面膜品牌陷入產(chǎn)品質(zhì)量的漩渦，讓一批諸侯快速的倒下。這不僅讓消費者喪失了對國產(chǎn)品牌面膜的信任，讓門店和代理商也心生涼意。行業(yè)似乎危機四伏，代理商和門店變得更謹慎，這個時候曼秀雷敦草本美容液面膜的出現(xiàn)，會給行業(yè)帶來什么?
王勇強認為，先做好產(chǎn)品，再做好模式，然后才有生意。眾所周知，作為有著資深醫(yī)藥背景的國際名品，曼秀雷敦產(chǎn)品品質(zhì)受到消費者的廣泛認可，產(chǎn)品自帶銷售能力。不論是占據(jù)市場絕對主力的唇膏品類，深入人心的男士護膚系列，以新碧為首的大眾防曬產(chǎn)品，還是肌研、樂膚潔等其他護膚產(chǎn)品，曼秀雷敦一直堅持品質(zhì)為先，其產(chǎn)品開發(fā)周期較長，研發(fā)成本高，這種似老火煲湯求品質(zhì)求保障的形式，或許讓習慣了吃快餐面的CS渠道初期產(chǎn)生不適應(yīng)。但優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)、強大的品牌力、持續(xù)性的經(jīng)營理念，這些正是名品的優(yōu)勢。此次曼秀雷敦為CS渠道量身推出的草本美容液面膜，更是凝聚了品牌方對于產(chǎn)品研發(fā)及品質(zhì)管控的精細投入。
同時，曼秀雷敦將改革國際名品在CS渠道現(xiàn)有利潤分配模式，重視渠道利潤，并借以曼秀雷敦強大的品牌力及產(chǎn)品力拉動銷售，這一舉措不僅將實現(xiàn)國際品牌的親民落地，更將締造CS渠道名品高利的分水嶺，被眾多看好名品、期望與名品牽手合作的代理商紛紛叫好。
相比眾多國際品牌，曼秀雷敦給予代理商突破性的低進貨折扣，這一實質(zhì)性的讓利，讓渠道有更大的利潤空間得以長遠發(fā)展。也有好事者論，以國產(chǎn)品牌一二折的出貨力度來看，跟一些國內(nèi)品牌相比，價格讓利幅度仍有距離。但國際品牌在品牌積淀、產(chǎn)品研發(fā)、消費者口碑層面的長期投入，和大部分國產(chǎn)品牌OEM的形式相比，產(chǎn)品成本之間的距離也是巨大的。曼秀雷敦突破了名品在CS渠道的折扣空間，我們已經(jīng)看到曼秀雷敦在CS渠道引領(lǐng)名品所做出的利潤分配誠意，在國際名品中，這無疑已是一種開拓式的利潤分配突破。
除了更符合CS渠道游戲規(guī)則的訂貨政策，在產(chǎn)品組合、動銷模式、促銷贈品、促銷道具等助銷政策方面，曼秀雷敦更將全力促進品牌在終端的銷售。同時，將通過專業(yè)的產(chǎn)品培訓、精英市場人才培育、銷售技能提升等系統(tǒng)性服務(wù)，為代理商及門店帶來更多實用的軟性服務(wù)。鑒此，曼秀雷敦為渠道及市場輸入的不僅是產(chǎn)品，更是品牌、利潤、品質(zhì)、服務(wù)。“未來，CS渠道將是曼秀雷敦在中國最重要的三個渠道之一”，王勇強說。
2016：曼秀雷敦面膜分銷年
曼秀雷敦敢于從利潤分配改革試水CS渠道，一舉打破了名品對于渠道的高姿態(tài)。同時基于曼秀雷敦強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，以品質(zhì)為先，為渠道定制產(chǎn)品，因地制宜的精益分銷不僅將提升自身在CS渠道市場占有率，以高品質(zhì)、高利潤、高回報的名品高利模式推動渠道網(wǎng)點全面拓展，更有望打造國際品牌在CS渠道的全新發(fā)展模式。
2016被定義為曼秀雷敦面膜“分銷年”。據(jù)悉，曼秀雷敦面膜計劃發(fā)展75家CS渠道代理商，43家百強連鎖，同時建設(shè)10000家終端分銷網(wǎng)點，實現(xiàn)10億的零售目標。曼秀雷敦面膜將集中優(yōu)勢資源，率先建立10個區(qū)域性樣板市場和1000家樣板店?；趶V州欽澤供應(yīng)鏈管理有限公司的渠道整合優(yōu)勢，以及曼秀雷敦名品高利政策，第一季度已開發(fā)近4000家網(wǎng)點。
億元級投入，360度立體傳播
作為CS渠道的面膜新軍，曼秀雷敦將以億元級傳播助力渠道發(fā)展，推動市場建設(shè)。2016廣告?zhèn)鞑⒕劢怪髁餍l(wèi)視，牽手晶視院線廣告，布局互聯(lián)網(wǎng)，通過娛樂和創(chuàng)意營銷席卷全國。同時，曼秀雷敦與品觀傳媒、C2CC傳媒等業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體達成深度合作，助力品牌在CS渠道名品中強化標桿地位，搶占面膜市場。此外，曼秀雷敦將參展5月份舉辦的2016第21屆中國美容博覽會(上海CBE)，曼秀雷敦面膜將作為重點品類進行突出展示招商，為2016面膜分銷年推波助瀾。
據(jù)悉，作為2016曼秀雷敦面膜電視推廣第一波，曼秀雷敦面膜獨家冠名貴州衛(wèi)視打造的大型時尚夢想秀《非常完美》，于4月2日開始每周六晚9點20分精彩播出，曼秀雷敦草本美容液面膜成為女神必備美麗秘器。同期，曼秀雷敦面膜簽約小花旦陳妍希作為代言人，斥200萬巨資于臺北拍攝的唯美廣告大片正在熱播。接下來，曼秀雷敦面膜將與湖南衛(wèi)視等更多電視媒體進行戰(zhàn)略合作。
作為知名國際日化品牌，曼秀雷敦進入中國市場已24載，這24年來，擁有資深醫(yī)藥背景的曼秀雷敦一直堅持以卓越品質(zhì)贏取消費者，擁有龐大的用戶群，在國內(nèi)有著強大的品牌知名度與影響力。此番曼秀雷敦作為名品代表，為CS渠道量身定制草本美容液面膜，并將陸續(xù)推出唇膏等其他王牌產(chǎn)品，更以實質(zhì)性讓利締造名品高利。期望在曼秀雷敦帶領(lǐng)下，打破國際知名品牌與CS渠道的僵持關(guān)系，相信未來會有更多優(yōu)秀品牌加入向代理商、零售商讓利的行列，共同推動名品在CS渠道的蓬勃發(fā)展。
