站在珠峰面前,沒人能輕松說出“人定勝天”四個字。
這座只有0.00006%的人類才經(jīng)歷過的世界第三極,有高差400米、厚度100米的北坳大冰壁;有548條從底部陡降的冰川遍布峭壁山脊;在海拔8000米以上的“死亡區(qū)域”,尸體甚至成為后續(xù)攀登者們的“指路標(biāo)”。正式登頂前,還要在“絕命海拔”中越過巖體近90度、總體高差近20米的“三大階梯”。
1960年,中國登山隊首次嘗試從北坡登頂珠峰,行至海拔8650米的第二階梯時,4米多高近乎橫切面般的絕壁,讓當(dāng)時的登山隊員想出搭人梯的方式。隊員屈銀華因不忍心穿著滿是釘子的高山靴踩在戰(zhàn)友肩上,脫去鞋襪后,十根腳趾被嚴(yán)重凍傷后截肢。
1975年,中國登山隊再次準(zhǔn)備登頂珠峰,但幾乎全軍覆沒。三次沖頂,隊長犧牲,隊員凍掉雙腳、手指的不在少數(shù)。26歲的夏伯渝就是在第二次沖頂時,失去了雙腿,此后四十余年,珠峰成為執(zhí)念。
2020年,中國決定再測珠峰。但今年的登頂之路卻是一波三折。
從5月6日出發(fā),21天內(nèi),中國珠峰高程測量登山隊隊員經(jīng)歷三次沖頂。5月25日,第三次沖頂過程中,隊員行至北坡海拔7500米的“大風(fēng)口”時,受狹管效應(yīng)影響,風(fēng)速約為相同高度大風(fēng)的兩倍以上。失溫、凍傷、被風(fēng)吹走都有可能。
隊員們只能趴在路線上慢慢前進(jìn),抵達(dá)海拔7790米二號營地后,隊員抱著石頭趴下,躲避大風(fēng),艱難搭起7頂帳篷后,擔(dān)心帳篷被吹走,3個人擠在一頂帳篷中,抓著帳篷桿坐著休息,直到26日凌晨5點,大風(fēng)才減弱。
最終,5月27日11時,中國珠峰高程測量登山隊隊員成功登頂珠穆朗瑪峰頂峰。
這是繼人類首次從北坡成功登頂珠峰60周年、中國首次精確測定并公布珠峰高程的45周年后,世界之巔的“身高”即將迎來歷史性更新,意義非凡。
一方面,珠峰“新身高”數(shù)據(jù)將為地震預(yù)報、冰川監(jiān)測、全球變暖等生態(tài)環(huán)境保護(hù)問題提供一手資料;另一方面,本次測量中高精度導(dǎo)航和遙感數(shù)據(jù)直接影響我們?nèi)粘Ｉ?如駕車導(dǎo)航、外賣點餐、物流快遞等。
而此次珠峰重測得以圓滿成功的背后,離不開默默的守護(hù)力。
守護(hù)力從修路隊開始。探路,背技術(shù)裝備、帳篷、索繩、食品等大量物資,在危險地段提前鋪好路繩、梯子,找到最合適的扎營地……這些都是修路隊員的工作,也是確保登山隊員成功登頂?shù)谋匾疤帷?
除此之外,常年執(zhí)勤在海拔5200米的珠峰邊境派出所、只有一人崗位的防疫站、背著重油機器的發(fā)電工人、走兩天路程送餐的“人肉外賣員”,都是守護(hù)力的重要組成部分。
當(dāng)然,在雪山高原,還有一件事無比重要——視力。
高海拔使得大氣稀薄,紫外線劇烈,在高強度照射下,頭痛的感覺就像被人在眼睛之間釘釘子。哪怕是閉著眼將眼球從一側(cè)轉(zhuǎn)到另一側(cè),都會撕心裂肺的劇痛。
1960年,中國首次登上珠峰的運動員王富洲在走下珠峰的許多年后,視力下降到僅有0.2,醫(yī)生認(rèn)為這和他長期在高山活動、紫外線刺激過強有關(guān)。
2003年、2010年先后兩次登頂珠峰后,企業(yè)家王石接受采訪時,也提到感觸最深莫過于一次進(jìn)入幻覺,一次雙眼失明。
不少攀登者,也因為眼睛出現(xiàn)問題,導(dǎo)致視力模糊,最終無緣珠峰之巔。
歷次珠峰測量,更是守護(hù)者的大考。從人到物,在這極限的征途中,都是極致的考驗。此次再測珠峰,明月鏡片為此次珠峰登頂提供了專業(yè)的定制鏡片,從準(zhǔn)備到?jīng)_頂,全程助力守護(hù)。而這家名頭并不那么響亮的品牌,竟然與華為等世界頂級企業(yè)赫然在列。
不少人疑問,明月鏡片憑什么?
明月鏡片創(chuàng)始人名叫謝公晚。上世紀(jì)80年代,溫州瑞安農(nóng)村,16歲的謝公晚輟學(xué)準(zhǔn)備拜師學(xué)木匠,自此靠手藝吃飯。但學(xué)了一年多后,小謝開始晃了神。他羨慕同齡人不用起早貪黑,可以帶著喜歡的女孩看電影、壓馬路,更羨慕做生意的鄰居,動動腦子就有鈔票掙。
18歲那年,他決定告別木匠生活,拎著一麻袋半成品眼鏡和鏡架,隨舅舅沖向山海關(guān),奔向東北。
南方的產(chǎn)品,東北人稀罕的很。謝公晚地攤生意越發(fā)紅火,很快成為了萬元戶。
他南下廣州,帶著積蓄和父母為他借來的3萬多元,準(zhǔn)備繼續(xù)做眼鏡批發(fā)的買賣。
那是倒?fàn)旓L(fēng)靡的年代,靠著小聰明,狠撈一筆是迅速積累財富的不二法門。但1989年4月14日晚,本該前途大好的小謝,想的卻是跳江喂魚。
他壓上所有身家購買的貨物被全部查封,4萬多元血本無歸。謝公晚想過自殺,但欠款問題不解決,自己一了百了,親人徒添煩惱。
想到這兒,他轉(zhuǎn)念準(zhǔn)備去往江蘇南京。作為經(jīng)濟(jì)大省,江蘇本就是全國眼鏡生產(chǎn)基地,南京的人口多、高校多、消費能力又強,這是謝公晚眼中,東山再起的機會。
起初,南京的生意并不順利,主要因為“不信任”。首先,他21歲的年紀(jì),就無法讓人相信能做出什么靠譜的事情;其次,他溫州人的身份在當(dāng)年,相當(dāng)于坑蒙拐騙的同義詞。
謝公晚惱火,找機會就解釋,磨破了嘴皮,最終在南京鼓樓百貨有了一塊二十多平米的攤位。
90年代初期,眼鏡是供不應(yīng)求的賣方市場。謝公晚的眼鏡小鋪生意極好,但他很快發(fā)現(xiàn),眼鏡消費的本質(zhì)是鏡片。鏡片生產(chǎn)大戶丹陽,距離南京不到100公里。但謝公晚看不上那里的貨,“魚龍混雜,有些甚至達(dá)不到國家標(biāo)準(zhǔn)?！?
他選擇到1000公里外的廣州找好鏡片,40個小時的火車顛簸也在所不惜。
后來,執(zhí)著好鏡片的謝公晚甚至決定,與其大費周折的找,不如自己來生產(chǎn)。好鏡片的前提是優(yōu)質(zhì)的原材料。但受制于美日韓三國,原材料采購渠道窄,謝公晚入行時間短,在價格上常被供應(yīng)商苛刻對待。
“他們不按照正常價格賣給我們,還要求我們一次性付清大半年以后的款?！?
為了扭轉(zhuǎn)被動局面,謝公晚拿出當(dāng)時流動資金的一半,聘請韓國高級專家指導(dǎo)研究。
2002年,謝公晚與弟弟謝公興、妹妹謝微微于上海正式成立明月鏡片股份有限公司,正式進(jìn)軍樹脂鏡片領(lǐng)域。
據(jù)中國眼鏡協(xié)會統(tǒng)計,當(dāng)年,我國鏡片產(chǎn)量為2.6億副,眼鏡工業(yè)總產(chǎn)值為126億元,比前一年增長20%。換句話說,行業(yè)高速發(fā)展,賣方市場依舊,在保證眼鏡質(zhì)量前提下,量到位,錢就到位。
對于謝公晚來說,質(zhì)、量、錢都不是明月當(dāng)時的問題。他的苦惱來自對企業(yè)未來發(fā)展的迷茫。
這并非多慮。隨著眼鏡業(yè)入局者增多,賣方市場消失,價格戰(zhàn)很快開始。
“不降價快賣,產(chǎn)品就得砸手里”,2014年,整個鏡片行業(yè)仿佛都陷入這種莫名的焦慮中。于是,渠道商變得極度膨脹。賣貨,要先給客戶塞錢,客戶可以無理由拖款,如果賣不出去,廠家還要包退?？蛻艄靖愕陸c、團(tuán)建、培訓(xùn),費用也都要廠家出。
明月鏡片副總裁曾哲承認(rèn),明月也曾卷入其中。直到年底,財務(wù)列出合作虧損名單,他才被驚醒?！疤潛p最大的,都是我們一度奉若上賓的大客戶?！?
但實際上,鏡片廠商和零售商之間不是零和博弈,相反,兩者有著共同的目標(biāo)——如何獲取更多消費者。
而消費者最糾結(jié)的不是價格,是價值。因此,提升產(chǎn)品價值,給消費者安全感才是獲客關(guān)鍵。想明白這個道理后,明月鏡片在行業(yè)價格戰(zhàn)最激烈時宣布,永久性退出。
這是明月鏡片戰(zhàn)略發(fā)展的第一步。但反對的聲音先從內(nèi)部開始,退出價格戰(zhàn),銷售們失去了談判利器,收入直接受到?jīng)_擊。一些曾經(jīng)在價格戰(zhàn)中如魚得水的員工,甚至直接提出離職。
明月曾經(jīng)合作的一位客戶甚至直言:“從長期看,我認(rèn)可你們做的所有事情,但是短期內(nèi),讓我放棄眼前的利益太難?！?/span>
曾哲說,當(dāng)時也做好收入下跌的準(zhǔn)備,但沒想到,在宏觀經(jīng)濟(jì)不太好的情況下,明月鏡片同比增長超過20%,高端(產(chǎn)品)增長超過80%。而之前因為價格戰(zhàn)和明月解除合作的客戶,又主動回來“求復(fù)合”。
價格戰(zhàn)中省下的錢,明月鏡片全部拿去做研發(fā),從低級價格競爭進(jìn)入到提升產(chǎn)品品質(zhì)。而產(chǎn)品質(zhì)量一直是明月鏡片的立身之本。
為了能學(xué)習(xí)更先進(jìn)的技術(shù)、生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,明月鏡片和日本三井(日本四大財團(tuán)之一,擁有包括松下、索尼、豐田在內(nèi)數(shù)百家公司)、韓國KOC建立全球領(lǐng)先的鏡片原料研發(fā)生產(chǎn)中心,成為全球為數(shù)不多實現(xiàn)原料自給的鏡片企業(yè)。
起初,外方合作伙伴對于明月并不完全信任。謝公晚記得開會時,對方居高臨下的態(tài)度像是教訓(xùn)晚輩一樣。提到具體技術(shù)問題,也不愿分享、討論?！八麄兛傆X得中國人不用了解什么高級技術(shù),初級就夠了?！?
但這份莫名的優(yōu)越感并沒有持續(xù)太久。員工管理、客戶拓展、文化間的差異與高傲的行事作風(fēng)讓外方處境艱難。很快,工廠出現(xiàn)虧損,無奈之下,只得請明月出手接盤。
事后,明月鏡片總裁謝公興總結(jié),取得外方合作伙伴的信任,獲得尊重就是從解決這些問題開始的。“他們打不開的市場,解決不了的工藝技術(shù),我們一一搞定;讓對方知道,想在中國做事,離不開我們,這點很重要?！?/span>
此后,明月聯(lián)手日本三井成功推出了包含KR樹脂、PMC超亮、1.71、超韌在內(nèi)的多款行業(yè)領(lǐng)先的樹脂鏡片材料。
其中1.71鏡片的成功研發(fā),打破高折射率伴隨高色散魔咒,讓鏡片更薄的同時,視物更清晰。
來源:網(wǎng)易科技測評截屏圖
同時,明月對于鏡片品質(zhì)檢驗甚至比國家標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格。國家標(biāo)準(zhǔn)是不出現(xiàn)有害視覺的疵病,但明月的要求是必須零瑕疵;在度數(shù)準(zhǔn)確性上,同樣是300度以下鏡片,國家標(biāo)準(zhǔn)度數(shù)允差為12度,明月對自己的要求是8度;除此之外,在中心厚度允差和防止色差上,明月都以更高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。
但就在謝公晚專心做鏡片的這些年,他發(fā)現(xiàn)身邊很多人都在炒房、買礦、搞金融,他始終不曾參與,“我們知道能力有限,能做好鏡片這件事就已經(jīng)很不錯了?！?
前幾年,謝公晚常到國外參加一些行業(yè)展會,展館很大,但幾乎是外資品牌的天下。中國企業(yè)只能縮在一個小角落。
事實上,某外資品牌早在2006年就曾開出高價試圖收購明月鏡片。但謝公晚幾乎沒有猶豫就拒絕了?！皣鴥?nèi)很多企業(yè)被收購后,好像日子過的也不咋樣。另一方面,我們感覺這個行業(yè)發(fā)展挺好,未來還有很大空間,不想這么快退休?！?
此后,該外資品牌幾乎每年都會來找明月聊一聊,提出的價格是明月當(dāng)年銷售額的好幾倍。但謝公晚依舊沒有動搖。
在他看來,眼鏡不僅是商品,更是關(guān)乎國民健康的大事。但長期以來,普通消費者對眼鏡行業(yè)暴利與否存在誤解,根源在于行業(yè)和外界互動太少。由此,明月鏡片開始了一段有關(guān)品牌建設(shè)的征途,試圖為整個行業(yè)擴(kuò)展更寬闊的轉(zhuǎn)型與發(fā)展空間。
品牌建設(shè)的路并不好走。
但也有機會,當(dāng)前消費者對鏡片重要性認(rèn)識不足,買眼鏡更愿意花大價錢挑副好鏡架。然而,隨著市場發(fā)展,消費者對于鏡片品質(zhì)的意識逐漸增加,如果明月鏡片能順應(yīng)潮流,就有打造領(lǐng)導(dǎo)品牌、同時推動行業(yè)整體提升的機會。
價格、材料、技術(shù)產(chǎn)品等問題都逐一解決,形成強大硬實力之后,明月開始做軟實力:塑造品牌,科普市場,引領(lǐng)行業(yè)。
盡管從2010年開始,明月鏡片高價在央視、湖南衛(wèi)視和浙江衛(wèi)視投放廣告。但方向不清晰,動作不系統(tǒng),使得廣告投入就像放煙花,綻放在天空的瞬間很美,可最后什么也留不下。
明月當(dāng)時已經(jīng)具備領(lǐng)先的行業(yè)地位和逐年遞增的銷售收入,但產(chǎn)品高、中、低檔次全覆蓋,缺少拔尖產(chǎn)品。這讓謝公晚對于企業(yè)的未來發(fā)展也有些沒底。
總裁謝公興為這事兒也是傷透了腦筋。主力產(chǎn)品的確定在公司內(nèi)部首先出了分歧。
從銷量上看,折射率1.60的鏡片明顯高于防藍(lán)光和折射率1.71的鏡片,如果將主力產(chǎn)品定為后者,需要從小做到大,再從大做到強。
“當(dāng)時普遍的疑問是,常規(guī)1.60的鏡片已經(jīng)賣的很好了,干嘛還要花大力氣推新?”
但后來達(dá)成一致,旗艦產(chǎn)品就是打高賣低,要用絕對的特色產(chǎn)品帶動。后來事實證明,防藍(lán)光和1.71鏡片這兩個產(chǎn)品每年都在成倍增長,并帶動常規(guī)產(chǎn)品銷售增加。
謝公興認(rèn)為道理很簡單,如果高端產(chǎn)品能做好,那么消費者和客戶也會相信你常規(guī)產(chǎn)品也不錯。就像蘋果做手機行業(yè)第一,大家也會相信它做的iwatch、耳機質(zhì)量不會差。
在主力產(chǎn)品初見成效后,謝公晚開始犯愁企業(yè)發(fā)展的定位。他嘗試找過不少智囊團(tuán),最終采用特勞特公司的方案,因為特勞特一句話點出了行業(yè)的核心問題——有品類,沒品牌。
在特勞特的建議下,明月盯緊中國快速崛起的中產(chǎn)階級。做中國鏡片的第一品牌,成為消費者的第一選擇。
但整個社會給眼鏡報以暴利的名聲,零售單價越提越高,消費者被各種概念、話術(shù)搞暈,覺得配眼鏡很貴,體驗不好,且不知道怎么選擇。
謝公晚歸結(jié)原因認(rèn)為,消費者不是真的不愿意消費,而是不愿意稀里糊涂、充滿戒心的消費?！笆俏覀儧]有給消費者了解的渠道和機會?！?/span>
另外一方面,消費者對眼鏡暴利的誤解,也是因為沒有把這個行業(yè)的專業(yè)價值傳遞給消費者。
曾有媒體報道,一副鏡片的價格可從10元到10萬元不等。而之所以能產(chǎn)生這么大的價差,真相在于鏡片之外的附加價值。
曾哲認(rèn)為,其實配眼鏡和下館子的道理很像?！皢钨I一條魚可能只要20元,在餐廳里吃為什么要200元?消費者往往會忽略你提供這個環(huán)境、專業(yè)服務(wù)、口味。在國外,驗光是收費項目,但在國內(nèi)卻幾乎都是免費。這也是為什么眼鏡上市公司凈利率奇低的原因?！?
近幾年,眼鏡零售商也在不停倒苦水。
消費者購買一副眼鏡,驗光器材的費用、驗光師的工資成本只能轉(zhuǎn)嫁在鏡片之上,因此鏡片的利潤,不能僅用售賣價格減去進(jìn)價計算,眼鏡行業(yè)也絕非靠賺取差價存活。
而檢測鏡片往往需要專業(yè)的儀器,僅憑肉眼無法做出判斷。以次充好的問題由此而來。
2017年,明月鏡片先是聘請著名演員陳道明先生為品牌代言人。重磅代言的背后,是明月鏡片進(jìn)入品牌時代的決心。
之后,明月直接公布好鏡片四大標(biāo)準(zhǔn)(材料、膜層、實用功能、視覺效果)幫助消費者對稱信息,確保購買商品物有所值。
2019年,明月鏡片還啟動了“萬店計劃”——提升新一代終端體驗,讓鏡片可以像主流手機體驗店一樣,先體驗再購買。
謝公晚曾在一次戰(zhàn)略發(fā)布會現(xiàn)場提到,行業(yè)內(nèi)經(jīng)營多年的企業(yè)通常不太關(guān)注外部,面對成本和費用的節(jié)節(jié)攀升,采購單價也越來越難壓低,未來發(fā)展產(chǎn)生了迷茫。有不少人說,這個行業(yè)就是這樣了,幾十年來都是這么做;也有人說這個行業(yè)太小,要去尋找賺大錢的行業(yè);還有少數(shù)人為了生存,不斷打價格戰(zhàn),以次充好。
“我們說眼鏡行業(yè)很小,實際上是我們自己把它做小了。同質(zhì)化越激烈,行業(yè)發(fā)展空間越小。眼鏡行業(yè)難做,是因為我們之前賺錢太輕松了?！?/span>
謝公晚最早為企業(yè)取名“明月”,有兩層含義。其一,鏡片的外形和月亮相似;其二,月亮給人一種透亮清晰的感覺,和鏡片扮演的角色相同。
這些年,謝公晚、謝公興兄弟兩人和明月越往前走,越發(fā)現(xiàn)行業(yè)面臨的環(huán)境變了。
2012年,每三個人中,就有一個是近視;據(jù)國家衛(wèi)健委最新調(diào)查結(jié)果顯示,2018年全國兒童青少年總體近視率為53.6%,其中高中生近視率超八成。預(yù)計2020年,中國近視人口將達(dá)7億。
兒童青少年近視已成為中國視力損傷的主要原因。習(xí)近平總書記曾指出,視力問題關(guān)系國家和民族的未來,必須高度重視,不能任其發(fā)展。
而相較于歐美國家,中國青少年近視率之所以居世界第一,主要有兩方面原因:一是亞洲人本身眼軸長;二是用眼習(xí)慣。中國互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,電子產(chǎn)品的普及,使得藍(lán)光輻射等問題嚴(yán)重。
明月鏡片針對中國人視力問題,與全球知名光學(xué)專家、中國工程院莊松林院士合作建立行業(yè)首個院士專家工作站、眼鏡光學(xué)工程技術(shù)研究中心,生產(chǎn)更符合國人眼球結(jié)構(gòu)和用眼習(xí)慣的產(chǎn)品,真正用心呵護(hù)國人的視覺健康。
至此,明月鏡片已經(jīng)發(fā)展成口碑銷量俱佳的行業(yè)第一,被譽為“鏡片業(yè)的華為”。在它的領(lǐng)導(dǎo)下,鏡片行業(yè)從低級價格競爭,進(jìn)入到提升產(chǎn)品品質(zhì)、消費者服務(wù)體驗的新臺階,最關(guān)鍵的是,無數(shù)消費者因此受益,薄薄的一片,成為他們眼睛的守護(hù)力。
但就像《戰(zhàn)爭論》中說的那樣,在戰(zhàn)爭打到一塌糊涂時,茫茫黑夜中,將領(lǐng)已經(jīng)用微光指引隊伍前進(jìn),但若僅靠微光,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。未來,在明月鏡片的帶動下,整個行業(yè)隊伍需要一齊轉(zhuǎn)變,共同扭轉(zhuǎn)市場,重獲新生。
