開畫廊是一個長期投資，不要奢望它能給你“雪中送炭”
渴望進入畫廊行業(yè)的朋友通常會有這樣幾種類型，其一是收藏愛好者，在過去有過購買藝術品的經歷，甚至由于熱愛藝術和很多畫廊及藝術家都已經有了良好的友誼，還有一些甚至是拍賣市場的?？?。其二是從事藝術創(chuàng)作者或者是藝術行業(yè)的相關從業(yè)人員，因為本身就是藝術行業(yè)的從業(yè)人員，所以對藝術行業(yè)的事情會比較了解，也有自己的觀點和喜好。所以從事畫廊行業(yè)的經營也順理成章。其三就是從一些藝術機構的從業(yè)人員，有些甚至高級的管理者，比如從國外的藝術基金會、藝術中心、拍賣公司、畫廊等離職后，自己開始從事畫廊的經營。這三種類型的朋友從事畫廊行業(yè)都各有優(yōu)勢和弊端，下面會具體分析。
一、為什么會選擇從業(yè)畫廊！
通常意義上，進入畫廊行業(yè)的朋友最好具備這樣的特征，其一是精通一門外語，英語是必要的溝通工具。無論你在北京還是在上海，你都會發(fā)現購買藝術品的仍然是以外籍人士為主，他們能接受新的藝術現象，也愿意花錢支持一些實驗性藝術家的創(chuàng)作，他們中的一些人也能說漢語，但是如果畫廊的經營者懂英文，就會很快融入這個圈子，你的畫廊在每次party的時候就會有很旺的人氣。其二是熱愛社交，你只有熱愛社交才可以從事藝術品的經營活動，如果你的性格很內向，那你在決定進入畫廊行業(yè)之前一定要三思而后行，你得尋找一個具備我所說條件的合作伙伴。從某種意義上說，經營畫廊就是一個不斷社交的過程，你要熱衷城內的各種時尚派對和高級酒會，你不僅要不停地參加別人舉辦的聚會認識新的朋友，而且要在自己的畫廊定期舉辦各種主題的派對。你必須要接受這樣一種觀點，對于有錢的富有階層來說，買畫或挑選藝術品并不是一件很嚴肅的事情，更不會是他們生活的全部，營造一場很Happy很high的派對環(huán)境，更容易成交。有時候一個漂亮妹妹對著一幅畫多看幾眼，就會有一個向女生表達一樣藝術感受的男生買下，當然，這的確是個很有面子的舉動。
如果你具備了上面的兩個條件，你就有了經營畫廊的基礎。接下來你要開始進一步裝備自己。顯然，對于性格外向的你來說，開畫廊是個不錯的選擇，至少說明你懂藝術、前衛(wèi)或者經典，都讓你看起來很有深度。也許你很富有或者比較富有(當然你不能是個窮光蛋)，擁有畫廊的你不再需要和別人比較開的是超跑還是MINI，或者住在別墅還是江景房……因為藝術是無價的，所以你也開始有了無需炫耀卻超炫的資本。
所以畫廊就像一個手工定制的包包，很貴但沒有商標，背在誰的身上出現在什么場所很重要，如果你背著它在公交車上和在陸家嘴的香格里拉大酒店里，效果會有天壤之別，當然包還是那個包。我的意思就是經營畫廊的人特別重要！重要到這間畫廊能不能繼續(xù)經營！如果你確定你是一個把包包背進香格里拉酒店的那個人，那你將本文繼續(xù)讀下去！
二、畫廊真的賺錢嗎！
關心畫廊能不能賺錢的朋友，基本上結果都會很傷心。這倒不是說開畫廊不賺錢，而是說如果你真的只想賺錢或者很缺錢，那最好不要進入藝術品行業(yè)，畢竟畫廊不是一個短線的投資項目，從事畫廊行業(yè)只會給你本來就很美好的人生錦上添花，而不會在你窮困潦倒的時候雪中送炭。當你明白畫廊行業(yè)的基本屬性的時候，你才能有一顆好心態(tài)來持久地經營畫廊。
你最好是一位全職太太，孩子已經讀到中學，先生很忙而你在家很無聊，這樣你就具備了開間畫廊的基礎。2000年的時候，有一位美國公司駐上海的首席代表，太太是臺灣人，在上海古北新區(qū)的別墅里開了一間畫廊，經營國外版畫家的作品，畫廊每天下午一點開始營業(yè)，晚上九點打烊。每天畫廊里面都會有很多和她一樣的全職太太聚在一起，喝喝咖啡聊聊家常，由于版畫的價格不貴，當時趙無極的石版畫也只要三千人民幣左右，所以生意很好。當然全職太太聚在一起，天天商量如何防止先生感情出軌成績也很顯著，據說在當時古北的富太太中維穩(wěn)力量功不可沒，這是題外話。
當然不是全職太太也可以，同樣在2000年左右，也在上海古北新區(qū)的小區(qū)門口，有一排簡易房，在賣水果、鮮花的鋪子中間，有一間小畫廊，面積只有50平米，只能懸掛不多的小幅畫作，畫廊的老板是一位年輕的上海人，在審美趣味上能很好的拿捏分寸，專門經營一些色彩唯美、淡雅，畫面有些情調的小幅作品，有水墨、版畫、水彩、油畫。經營了四年左右，由于不斷抬高的房租不得不放棄而選擇遷址到安福路，但從此一曲不振。分析其后來失敗的原因，無非是因為遷址而失去了當初定位明確的富太太人群。這個案例也說明，畫廊做的是一個特定人群的生意，畫廊的經營者必須想盡一切辦法融進這個目標群體中，成為他們中的一員才是必勝法寶。
三、畫廊的經營之道！
有些商人擅長歸納這個世界的運行規(guī)律，比如貿易就是低價進、高價出！什么好賣就賣什么……聽起來很有道理在小菜場都行的通的規(guī)律到了藝術市場卻全然失效！甚至讓畫廊的經營變的一團亂麻！什么原因呢？這就是文化、品味！無論是奢侈品還是藝術品，賣的既不是包包也不是涂了顏料的畫布，賣的是品味、格調、身份！賣的是藝術、文化、價值觀！當你明白這一點的時候，你才能明白下面我要講的內容。
做個有觀點、有風格的人，我們知道混社會搗糨糊很重要，中庸之道是國人推崇的處世哲學，可是經營畫廊就完全不同了。我經常看到北京、上海的一些畫廊，每次展出的作品風格都迥然不同，風馬牛不相及。讓人覺得這畫廊什么都賣，什么都賣等于瞎賣，這不是一個專業(yè)畫廊該做的事情。比如前一段時間在上海莫干山路50號藝術區(qū)，靠近門口的一家畫廊，曾展出岳敏君、曾梵志、奉正杰等北方潑皮的“大臉畫”，接著又突然展出一個文弱弱的水墨小品畫展，最近又展出東北的一批寫實油畫。連著看三個月你對這家畫廊的經營方向直接暈倒，你能明顯感覺到這家畫廊連個有主見的藝術總監(jiān)都沒有，老板靠耳朵決定經營，揣摩市場需求，完全喪失自己的判斷，或者根本沒有判斷的能力。
現在經營畫廊，和上世紀九十年代完全不同，經過近二十年的藝術和市場經濟的熏陶，藝術市場變得比以前復雜的多，九十年代的前衛(wèi)在今天已經變得媚俗，藝術不再是簡單的熱愛和收藏，而要同時具備理財和投資的屬性。一個藝術家的作品為什么會升值，拋開針對具體藝術家復雜的學術研究，從一個最簡單的道理上說，就是藝術家經過畫廊的專業(yè)推廣，提高了知名度，從一個不知名到知名到著名藝術家，作品價格自然就會節(jié)節(jié)攀高。而這一過程要從幾年到十幾年來計算，這意味著畫家和畫廊的關系應該是長期的簽約代理，而現在中國的畫廊，真正和藝術家簽約的幾乎沒有，所以不付出就不會有收獲。大家都是臨時工，自然沒有忠誠度和長遠規(guī)劃。
我強調畫廊要有觀點和風格，那么畫廊的觀點和風格從哪里來？當然從代理的藝術家作品上獲得，我們可以這樣簡單的歸類，從地域上分如香格納畫廊以上海當代藝術家為主；以種類分如雅巢畫廊以當代名家版畫為主；從關注新興藝術家的熱情上則首推東廊……由于每個畫廊都有自己明確的研究方向和不同的關注對象，所以各自形成了不同的圈子文化，在各自的圈子里，你能找到相近的價值觀、人生觀或者愛好的朋友，大家相互溫暖！這就是文化帶來的魅力！而絕不是那些俗不可耐的人冷不丁冒出一句：“賣畫？去找有錢人！”或者“誰買呀？”這個圈子不同于江湖，而是相近的文化讓大家彼此靠近，是心的聆聽！
做個有國際觀的人，我講述的畫廊是以經營當代藝術為主，從國際藝術的發(fā)展上，我們能明顯看出其中的譜系和上下文的脈絡關系，而中國的當代藝術顯然不會獨立于國際藝術之外，中國的當代藝術必然在未來某一個時間節(jié)點被某一個或幾個藝術家完美的融進國際藝術中。(本文不討論狹隘的民族主義、東方主義等等民粹主義思想)所以當一個畫廊確定是從事當代藝術經營的時候，其藝術總監(jiān)必須時常后退幾步，拿著世界當代藝術史和自己合作的藝術家相比較，看看自己畫廊里的作品合適放在藝術史的最后一頁嗎！如果你覺得不是在最后一頁而是在前面，那你百分百死定了，因為前面的都是在歷史上明確地位的大師，已經沒有機會再讓任何人插隊了，所以在世的青年藝術家能競爭的只能是最后一頁，可以想象，想成為一個國際級的藝術家和登天也沒什么差別。當有人嘲笑蔡國強放煙火，艾未未的瓷瓜子、張洹問孔子的時候，其實他們走的已經很遠了，已經無限的靠近了國際藝術史的最后一頁。
事實上我說了這么多的話，要說的其實是“美學是商品”，而一個有深度的嚴肅畫廊經營的是藝術史。
四、如何創(chuàng)辦一間畫廊！
創(chuàng)辦一家畫廊完全是個技術活，本節(jié)將從選址、裝修、燈光、布展到一些酒會的細節(jié)談起。
畫廊的選址很重要，特別是在租金成本高到離譜的上海。是到藝術區(qū)扎堆還是單打獨斗？這取決你口袋中的資金，首先你至少要備好一年的租金和一年基本的營運費用及人員工資，別老想著開業(yè)就能賣掉畫。如果三個月賣不掉畫就得關門的事情就別干了。但是我要提醒的是，第一次開畫廊千萬不要貪大，誤認為畫廊越大越有面子是不對的！一個200到300平米的空間完全可以做出很好的效果，甚至80平米也行，比如莫干山路50號的紅賽畫廊，面積很小，每次展出的作品卻別出心裁。
畫廊的裝修首先是要把多余的東西統(tǒng)統(tǒng)去掉，把顏色降到最少，灰色地面和白色墻面，地面要做成亞光，避免反光。如果窗戶很多就要封起來，展線是畫廊的生命線，所以會犧牲許多自然光的窗戶。當然也不要為了能多掛畫就隔太多的墻出來，看藝術品需要相對寬敞和簡潔的環(huán)境，也需要必要的距離，特別是作品較大的時候。如果藝術空間不大，那么光源只需要安裝軌道射燈就可以了，射燈要選用白光。如果空間很大而且層高三米以上，則需要再增加輔助光源，實惠一點的可以選擇日光燈，讓整個空間的照度達到基本要求。射燈和日光燈要距離畫的上框1--1.5米左右，注意讓光線均勻地覆蓋在畫面上。要注意的是整個房間的亮度不能和射燈的亮度形成倒v型的反差，這樣對畫面的整體視覺會造成破壞。
繪畫作品常規(guī)懸掛方法是畫面中心點離地面1.6米，這樣看起來高度比較適中。如果是小幅作品又希望擺放的時尚一些，也可以在一面墻上多放一些，錯落有致，看起來酷多了！
好了，畫廊基本搞定，準備開張！
五、如何建立自己的收藏客戶群
埋頭苦干幾個月把畫廊裝修好以后，把堆了滿屋子的畫朝墻上一掛，還沒掛滿幾面墻畫就沒了，所謂畫到掛時方恨少。當然藝術品的事暫時交給藝術總監(jiān)吧，你來考慮一下把畫賣給誰！剛開業(yè)的時候至愛親朋，三五好友總歸要來捧捧場，買幾幅便宜的也很勵志??！如果你連身邊的人都搞不掂，你未來的畫廊之路想想都很艱辛。當然也有意外，據說當年香格納的勞倫斯在一個畫家家里磨磨唧唧一個下午，就是開不了口，其實是想借畫家一幅作品去做展覽。臉皮這么薄的人竟然成為中國最成功的畫商。當然這樣的狗屎運不是每個人都能遇到的。
畫廊不是坐等客人上門的生意，你看每家畫廊似乎都風平浪靜，其實成功的畫廊每天都在做著海量的市場營銷，而畫廊的老板則是銷售急先鋒。我曾經培訓畫廊老板，給他們一組數據：1000-100-10，意思是畫廊要擁有1000個支持者，100個目標客戶，10委托人。一個畫廊只有擁有1000個以上的支持者才能獲得必要的影響力。它舉辦的展覽、活動、party等，才可能在它所在城市形成圈子文化。100個目標客戶對一個畫廊而言，是能否生存的關鍵，這一百個目標客戶必須具備以下特征，有購買藝術品的經歷；愿意和你交流；理解藝術品收藏是門學問。一個畫廊擁有10個委托人，將不等的資金交付給畫廊來打理，這意味著畫廊在業(yè)內的專業(yè)性和從業(yè)人員的道德獲得了大家的認可。這很重要，這也是眾多畫廊的目標。
行動起來，和有著相同觀念的人聯(lián)盟，比如高級會所的會員、銀行貴賓客戶等等，如何接洽，我不能在這里說，你懂得！一個藝術品紀經人的最高級境界是什么！就是從來不向客人推銷而出貨無數。因為藝術品是不能推銷的，只能誘惑。很多初階藝術品經紀人總是給客人講述什么是藝術，甚至腦子發(fā)熱講起了學術……實際上這非常可笑，因為客人想知道的并不是這些！你只要在合適的時機發(fā)出由衷的贊嘆：這是一幅難得的杰作！現在展出的是我們畫廊的珍藏品……只要你能發(fā)自內心地說出這一句話，它就能抵上你說一萬句什么是藝術的無聊解釋！
