仟佰惠：第一彩妝超市的狀態(tài)美學

【《商界》廈門專稿 記者/錢磊】國內(nèi)第一家快時尚彩妝連鎖超市仟佰惠，在2010年遭遇了冰火兩重天的格局，一方面，一線城市直營店芝麻開花，銷售額不斷攀升，另一方面加盟商普遍叫苦，貨品積壓嚴重，現(xiàn)金流不足，是節(jié)奏過快，還是方向不對？

呼嘯而來的國內(nèi)彩妝第一超市，在險處急剎，以超強自控力扭轉(zhuǎn)防線，上演了一場讓人瞠目結(jié)舌的彎道超車，仟佰惠CEO賈秉強，駕著這輛車，面向喧囂的市場，開始了一段新模式探索的征途。

2011年，《商界》記者來到仟佰惠廈門基地，此時，賈秉強剛從北京開會回來，滿臉倦容卻擋不住他的興奮之情，這個在化妝品界摸爬滾打十多年的男人，跟我們一起分享了他在過去一年里探索出來的，帶些許詩意的名稱——“狀態(tài)美學”！

 發(fā)現(xiàn)彩妝的“狀態(tài)美學”

仟佰惠曾經(jīng)的輝煌是有目共睹的。2009年11月1日，仟佰惠在廣州花都獅嶺鎮(zhèn)店開業(yè)，一個月鋪金僅1萬余元的店面，創(chuàng)下了日銷售額1.5萬元以上的佳績！

2010年7月，廣州驕陽似火。天河又一城內(nèi)的仟佰惠彩妝超市旗艦店開業(yè)大半年以來，單店營業(yè)額已達每月近20萬元。同年夏天，在廣東、山東、福建、湖北、浙江、北京等地開起的40余家加盟店中，月營業(yè)額普遍在10萬元以上，利潤率可達50%。

這些印在招商手冊和各大文章報道中的數(shù)據(jù)總?cè)菀状碳と说纳窠?jīng)，一時間，新彩妝主義、低價快時尚，彩妝量販超市新鮮詞語撲面而來，賈秉強和他團隊正準備迎頭趕上，掀起一場更大的招商大潮，但危機卻在悄悄逼近。

2010年下半年，很多中小城市的加盟店在開店三、四個月后，陸續(xù)出現(xiàn)虧損，虧損的原因有很多，比如地段不好，人流量不足，產(chǎn)品嚴重滯銷，現(xiàn)金流短缺，終端店面出現(xiàn)問題，讓奔跑中的仟佰惠倍感壓力，賈秉強在狂躁中冷靜下來，開始對仟佰惠的商業(yè)模式提出質(zhì)疑。

記者了解到，仟佰惠之前的營銷策略是追求“好賣”，憑借豐富的產(chǎn)品線，上千種品類，大大滿足女性消費者“精挑細選，低價淘寶”的購物心理——只要走進仟佰惠店里，總會買些東西回去。所以，海量的商品堆列使顧客在挑選中極易產(chǎn)生 “自然消費”；這就減少了仟佰惠導購員的數(shù)量，節(jié)省了人力資源的成本。

把握女性這一消費習慣，仟佰惠選擇在人流集中的大賣場開店，再輔助強勢的廣告宣傳，自然就吸引了大批顧客，薄利就會多銷，所以在店面開業(yè)很長一段時間，只要保證足夠的人流量，仟佰惠就能取的可觀的銷售業(yè)績。

“通過長時間的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，‘好賣’策略在市場開拓初期可以取得良好的效果，但是從長期經(jīng)營策略上看，這種業(yè)態(tài)注定不會長久，因為，低成本運營沒辦法滿足顧客真正的需求，也不能提供深層次的會員服務，很難留住顧客產(chǎn)生二次消費，所以顧客流失率很大?！辟Z秉強告訴記者。

“彩妝離女性的消費距離是最近的，護膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，上妝之后立刻見效果，關鍵是上妝這個‘過程’，多數(shù)女性消費者對于彩妝產(chǎn)品沒有足夠的認知，她們想體驗的是這個過程，仟佰惠之前模式恰恰忽略了這一點，只是單純的在賣產(chǎn)品，我們和消費者站的太遠了。”

仟佰惠在過去幾年時間內(nèi)，在產(chǎn)品研發(fā)上投入巨資，開拓了豐富的產(chǎn)品線，但是在終端服務上，仟佰惠卻只扮演了超市收銀員的角色，與消費者的距離越來越遠了。

挖掘顧客什么樣的需求，怎樣挖掘？這成了是仟佰惠新模式突破的關鍵點。

一次偶然的機會，賈秉強突然發(fā)現(xiàn)，顧客很多時候是帶著不同的“狀態(tài)”來購買彩妝用品的，有些是逛街的狀態(tài)，有些是準備參加party的狀態(tài)，有些是戀愛中的狀態(tài)，有些則是職場中的狀態(tài)，既然對每個顧客的個性化需求不好把握，不如區(qū)分好幾大類狀態(tài)，依照這些不同的狀態(tài)，再根據(jù)顧客的臉型、膚色，搭配不同的產(chǎn)品和上妝方案，從而滿足女性顧客的深層需求。

“回歸最原始的起點，我們發(fā)現(xiàn)，顧客不僅需要產(chǎn)品，她更需要一種‘狀態(tài)，而產(chǎn)品和化妝技巧也將為這個‘狀態(tài)’而服務，所以仟佰惠將‘狀態(tài)導入’解決方案作為核心服務，將之前的單純產(chǎn)品營銷變成互動式體驗營銷，牢牢的拴住了顧客的心?！辟Z秉強對記者說。

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