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引領一場Cityrun風潮
借勢搜索吹向貨架
電影《穿普拉達的女王》中,米蘭達有一段經(jīng)典臺詞:
“從2002年Oscar de la Rent 的發(fā)布會第一次出現(xiàn)了天藍色禮服,然后我記得,伊夫·圣·朗洛也隨之展示了天藍色的軍服系列,很快天藍色就出現(xiàn)在隨后的8個設計師的發(fā)布會里,然后,它就風行于全世界各大高級賣場……這種天藍色,產(chǎn)生了上百萬美元的利潤和數(shù)不盡的工作機會”。
趨勢的興起往往能夠帶來巨大的商業(yè)機會。如今,當我們的日常生活越來越多地轉移到線上,擁有海量用戶的電商平臺也開始具備“造風”的能力。從「多巴胺穿搭」到「薄荷曼波」,從「高質量撒野」到「citywalk」,抖音電商已經(jīng)成為重要的趨勢發(fā)源地。
在今年的春天,Cityrun作為Citywalk的“進階版本”,正在持續(xù)吸引越來越多的人參與其中。作為自發(fā)組織的城市跑步活動,Cityrun促進人們更深入地了解自己所生活的城市,發(fā)現(xiàn)城市的美麗角落。同時,在這場春日元氣運動中,人們結交志同道合的朋友,共同追求健康、積極的生活方式。
基于對用戶生活趨勢的洞察,抖音電商發(fā)布「2024年早春跑步穿搭趨勢」——Cityrun,發(fā)起 #citywalk爆改cityrun 創(chuàng)意話題,邀請明星、達人以分享運動跑步日常及運動裝備等形式進行主題種草。同時,平臺聯(lián)動頭部品牌,以優(yōu)質創(chuàng)意內(nèi)容構建營銷新場景,幫助品牌打造跑步趨勢代表新品,實現(xiàn)品牌品效雙收。截至3月12日,#cityrun 話題獲得1.1億次播放,#citywalk爆改cityrun 話題播放量突破9800萬次,#穿上風火輪才是超燃cityrun 話題播放量超2000萬次。至此,Cityrun“風”真正吹起來了。
電商平臺的底色是消費。生活方式趨勢是否可以傳導到消費?品牌是否可以乘風趨勢獲得生意增長?在抖音電商,答案是肯定的。
首先,通過搜索運營將熱點導向貨架,促進流量精準轉化。品牌借助平臺資源,對搜前、搜中、搜后的全鏈路進行精細化運營,串聯(lián)起高效的「熱點-搜索-貨架」轉化路徑。比如,品牌采用在商品和短視頻標題中增加Cityrun趨勢詞、在Cityrun相關短視頻中置頂品牌和產(chǎn)品名、優(yōu)化看后搜小藍詞等方式,為貨架精準捕捉熱點趨勢流量。
其次,以優(yōu)質內(nèi)容高效種草,擴大流量覆蓋范圍。品牌可以發(fā)布與熱點高度相關的短視頻,通過內(nèi)容運營增加品牌觸達范圍和與用戶之間的互動次數(shù),從而提高進入直播間的用戶人數(shù),將用戶從內(nèi)容場引向轉化場。趨勢層層擴散階段,平臺以“Cityrun”為話題展開了內(nèi)容策劃,達人們圍繞相關話題發(fā)布了系列跑步日常、種草運動裝備相關短視頻。品牌也可以在直播間、視頻內(nèi)容、標題、評論區(qū)中增加產(chǎn)品/品牌露出和引導信息,將跑步人群導向相關產(chǎn)品和品牌直播間、貨架。
此外,優(yōu)化商品標題、價格、配圖等,提高貨架場曝光。例如,品牌可在商品標題、圖片上加入Cityrun關鍵詞,將優(yōu)價好物貨盤與趨勢熱點相匹配。因此,品牌能夠在搜索、貨架、直播間等多個場景中,捕捉到Cityrun流量,從而促進轉化。
不難發(fā)現(xiàn),Cityrun趨勢順暢鏈接品牌生意,為品牌帶來生意增長新契機。那么,在「抖in全民運動·早春跑步季」這場活動中,到底有哪些值得關注的亮點?有哪些成功方法論值得借鑒?有什么具體案例可以參考?接下來,我將對這些問題進行進一步拆解。
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以趨勢帶消費
優(yōu)價好物是底牌
在抖音,跑步圈層相關內(nèi)容月均視頻播放量高達30.4億次,數(shù)量龐大的用戶群體通過創(chuàng)意內(nèi)容享受跑步的樂趣。好內(nèi)容激發(fā)消費興趣,抖音蘊藏著跑步場景的消費需求。如何將這些用戶和品牌精準地鏈接到一起,并有效促轉化,是平臺和品牌共有的課題。
「抖in全民運動·早春跑步季」活動,有三個值得關注的亮點,而其中就蘊藏著這個課題的解題思路。
? 借力明星達人,新品宣發(fā)大聲量
無論是多巴胺、薄荷曼波還是Cityrun,向上溯源可以發(fā)現(xiàn)這些風潮形成的根源,都離不開抖音電商的發(fā)起與助推。如果將趨勢的形成和傳播比喻為層層擴散的漣漪,抖音電商就是投入石頭的角色。
在「抖in全民運動·早春跑步季」案例中,抖音電商聯(lián)合胡冰卿、吉克雋逸、馬思純、孫千、王潤澤、章若楠、翟子路等多位明星對活動進行了宣發(fā),并邀請明星達人發(fā)布主題短視頻為活動打call,憑借明星達人自帶的流量和勢能快速提升了活動和品牌的影響力。以明星達人為第一輪傳播觸點,風潮熱度被快速拉升,為趨勢的傳播和品牌的進一步運營做了充足鋪墊,也推動了貨架場優(yōu)價好物的人群蓄水。
? 熱點話題+金榜,打通熱點轉化鏈路
在明星達人和各路內(nèi)容作者的助推下,早春跑步趨勢話題詞沖上抖音熱榜。下一步的重點,是將熱點與生意轉化進行串聯(lián)。通過頭部潮流KOL種草、短視頻圖搜等方式,熱點被絲滑地鏈接到品牌新品乃至貨架,人群蓄水前置完成。
其中值得重點關注的,是抖音電商的商業(yè)化產(chǎn)品新陣地——趨勢金榜。
抖音電商服飾行業(yè)本身有較強的勢能,在用戶中間也已經(jīng)很大程度上建立了“優(yōu)價好物”的心智。本輪活動結合“早春輕跑趨勢金榜”,進一步驅動品牌提供優(yōu)價好物,提升消費者的決策效率和購物體驗。從品牌視角出發(fā),趨勢金榜作為抖音電商新的種草觸點,集合了平臺權威性和大眾口碑。上榜品牌的品牌力得以進一步提升,趨勢金榜從而促進品牌更好地推新,提升獲客和轉化效率。
?平臺資源加持,放大品效爆發(fā)效果
平臺資源,是品牌品效爆發(fā)的助推器和放大器。抖音擁有海量流量和內(nèi)容沉淀,抖音電商手握巨大的流量場和多樣轉化資源,這是抖音電商幫品牌獲得生意增量的重要底座。
在這輪活動中,平臺推出了一套資源組合拳,星圖達人配送、達人帶貨配送、品牌營銷配送等資源,疊加抖音電商全域資源,共同打開了品牌的流量通道和轉化通道,為優(yōu)價好物的爆發(fā)加上了放大器。
當我們回過頭來看本次活動,以上三點共同導向了品牌的生意爆發(fā)。接下來,我將以喬丹和必邁兩個案例,說明品牌如何在抖音電商完成爆品打造、實現(xiàn)生意爆發(fā)。
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內(nèi)容X轉化價值最大化
新品即爆品
在過去,品牌與用戶之間的“距離感”撐起了很多品牌的格調(diào);但近兩年,反而是會“玩”的品牌更能俘獲年輕消費者的心。
2月23日,抖音達人@大力侖愛吃菠菜 發(fā)布了一條視頻,配文“打籃球的時候一定要喊qiao!dan!!!”。喬丹官方旗艦店賬號空降評論區(qū),評論了一條“喬dannnn!!!”,直接收獲36.3萬點贊。前有“Damn使龍城free將在”,后有“喬damn”,品牌網(wǎng)感直接拉滿。網(wǎng)友表示:“沒想到點開評論區(qū)是這出兒”“官方也玩梗”“笑死我了”……玩梗玩嗨了的用戶們涌入喬丹直播間,在直播間以?；?品牌低成本實現(xiàn)了直播間引流。
官方玩梗最為“致命”。這次造梗不但為喬丹帶來了巨大的流量,還拉近了品牌和用戶的距離,樹立了平易近人又有趣的品牌形象,無形中吸了一批粉絲。甚至可以說,“喬damn”已經(jīng)成為了喬丹的內(nèi)容資產(chǎn),在之后的營銷中也可以持續(xù)復用延展。在此之外,喬丹還憑借達人宣發(fā)、早春輕跑趨勢金榜和搜索運營,多點發(fā)力完成人群蓄水和生意轉化,最終實現(xiàn)“人氣”和生意雙豐收。
很多時候我們把品牌分為高端奢侈品牌、平價品牌、小眾品牌等,在我們的傳統(tǒng)印象里,好像高端品牌、有勢能的品牌都端著姿態(tài),和日常生活有距離。但當下,幾乎所有品牌都需要真實感,需要和用戶交朋友。如何和用戶玩在一起,并把流量轉化成生意,喬丹做了很好的示范。
在生意增長上,新銳運動品牌必邁的打法,是一個非常值得拆解的案例。在本次活動中,必邁跑步鞋新品“風火輪”上新即爆,上架1小時銷量破千雙,登上趨勢金榜。這不但是一個新品打爆的標桿案例,同時也是值得借鑒的全鏈路營銷案例。在這次活動中,必邁具體是如何做的?
首先,借勢平臺IP打造優(yōu)質內(nèi)容,實現(xiàn)人群種草破圈。必邁乘風Cityrun熱點,聯(lián)動@鄭姑娘(追風少女)、@做夢特長生、@四喜丸子等眾多達人,參與#穿上風火輪才是超燃cityrun話題,帶動內(nèi)容沖上熱榜,激發(fā)用戶消費需求;同時必邁也與多位達人合作種草帶貨,助力新品聲量提升與種草拔草。通過內(nèi)容運營和搜索運營,必邁吸引了大量潛在消費人群,完成了大范圍的種草、品牌形象提升和用戶心智建設。
其次,線上線下多場景聯(lián)動,全方位放大品牌聲量。除了線上的熱點話題運營、搜索運營和直播,必邁還在線下開展了「開跑節(jié)」活動,活動高峰期在線觀看人數(shù)破4萬。線上線下相結合的方式提高了品牌質感和活動的豐富度,由此,必邁的聲量和影響范圍獲得全方位提升。
最后,挖掘貨盤,以爆款新品精準承接趨勢流量。成功的產(chǎn)品上新,不但可以提升用戶粘性、放大品牌自身影響力,還能擴大生意增量空間。必邁在熱點話題、視頻內(nèi)容、直播、線下活動等多個場景,不斷強化“必邁風火輪”的新品概念,借勢熱點有效提升種草范圍、種草深度和轉化能力,新品迅速成長為爆品。
在抖音電商的語境里,新銳品牌也有在舞臺中央閃耀的機會。首發(fā)新品即爆品,并不是個例,新銳品牌們在抖音電商得以找到爆品打造的新解法。
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從造風到乘風
過去電商平臺更多是“追風”,借勢已有流行趨勢從中獲得生意增長。但如今,抖音電商借助平臺內(nèi)容力,和海量的達人、優(yōu)質品牌,已經(jīng)具備了自己造風的能力。甚至這種影響力不僅局限在站內(nèi),「多巴胺」和「美拉德」等趨勢,火遍全網(wǎng)。
更值得關注的是,如今抖音電商的「造風」,不僅僅是吹起一陣風潮,而是有計劃地一步步擴大趨勢影響力,有方向地將趨勢與品牌生意相結合。通過搜索等中轉環(huán)節(jié),熱點趨勢和優(yōu)價好物完成了互通互聯(lián),抖音電商以此驅動用戶“跟風”、商家“乘風”,形成完整增長路徑。
從「造風」到人群蓄水,從生意轉化到品牌勢能提升,抖音電商打造了以趨勢種草為起點,以生意增長為終點的經(jīng)營全鏈路。
在Cityrun的風潮中,最讓人驚喜的,是涌現(xiàn)出了「品牌出圈」和「新品打爆」的成功案例。喬丹靠玩梗成功破圈,必邁風火輪上新即爆,成功打造出了自己的產(chǎn)品名片。
品牌破圈和新品打爆的難度,不言自明,甚至可以說是可遇不可求。但在抖音電商和品牌有計劃、有節(jié)奏地布局下,小概率事件具備了某種確定性。
未來我們期待,越來越多的服飾品牌能在抖音電商,完成品牌形象和生意的全面進化,找到擊穿發(fā)展天花板的發(fā)力點,在充滿不確定性的商業(yè)環(huán)境中找到自己的“確定性”。
